Ценообразование в маркетинге

Какая цена выигрышнее: низкая или высокая?

Четыре популярные стратегии ценообразования

• Стратегия премиальных цен. Если продукт или услуга уникальны, то, как правило, устанавливаются высокие цены. Этот подход также применим, если есть существенные конкурентные преимущества. Так, премиальные цены запрашиваются за турпутевки на Багамы, проживание в отеле "Савой", полет на Конкорде.
• Стратегия проникновения. Цены устанавливаются на низком уровне с целью завоевания большей доли рынка. После достижения желаемой цели цены  повышаются. Такой подход использовали в свое время France Telecom и Sky TV.
• Стратегия экономичных цен. Цены низкие за счет того, что по максимуму сокращены затраты на производство и маркетинг. Такую стратегию выбрали, например, фирмы по производству спагетти, супов быстрого приготовления и т.д.
• "Снятие сливок". Как уже было сказано выше, цену целесообразно устанавливать на высоком уровне, если есть важные конкурентные преимущества. При этом необходимо понимать, что не всегда конкурентные преимущества сохраняются в долгосрочном периоде. Возможность получения высоких прибылей привлекает на рынок новых конкурентов, и из-за растущего предложения цены падают. Так, производители электронных часов использовали стратегию "снятия сливок" в 70-х годах. Однако как только на рынок пришли многие другие фирмы, стали применяться другие подходы к установлению цен.

Четыре главных стратегии ценообразования в виде схемы

Закрепляем вышеизложенное видеоуроком

Хороший ролик о ценообразовании (на английском, но с четкой дикцией и высоким качеством изображения)

Популярные инструменты при определении цены

Ниже приводятся некоторые способы сделать ценообразование более эффективным.

• "Психологическое" ценообразование. Применяя приемы "психологического" ценообразования, маркетолог скорее воздействует на эмоции, чем на интеллект потребителя. Например, считается, что целесообразнее установить цену в 99 центов, а не 1 доллар.
• Запрашивание дополнительной платы за "факультативные" товары и дополнительные услуги. Такие "опциональные" блага увеличивают конечную цену предложения. Например, авиакомпании могут дополнительно зарабатывать, продавая по более высокой цене билеты на места у окошка или расположенные рядом друг с другом.
• Установление цен на взаимодополняемые товары. Если товар может использоваться только в комплексе с каким-то другим, то покупатель является заложником этой взаимодополняемости. Такая ситуация позволяет продавцам устанавливать премиальные цены на дополняющий товар. Так, производители бритвенных принадлежностей могут продавать сами бритвы по достаточно низким ценам, но получать прибыли за счет сменных лезвий.
• Установление цен на набор товаров. При использовании этого подхода различные товары продаются одним "свертком", например, таким образом часто продаются CD или DVD. Такой прием часто используется, когда необходимо реализовать залежалый товар. Этот же подход используется при продаже комплексных обедов.
• Продажа "бесплатных" товаров, которые идут "в нагрузку" к другим.
• Географическое ценообразование. Оно целесообразно, если цены на товар существенно различаются в зависимости от страны/района продажи. Это может быть обусловлено дефицитностью товара в той или иной местности, стоимостью доставки и т.д.

Некоторые советы по установлению цен

Ряд отличных роликов о ценообразовании от Скиллопедии

Немного юмора